§“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢”

——转换大脑，肯定客户引以为荣的能力

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王刚的工作是专门为房地产公司设计草图。

他每周都要去拜访一位著名的室内装修设计师，推销自己的作品。

可每次送上草图，这位设计师只是草草一看，便一口拒绝：

“对不起，我看今天咱们又不能成交了。”

多次的失败使他得到了启发。

一天，他拿着自己创作的六幅尚未完成的图纸，匆匆赶到设计师的办公室。

这一次，他没有提出向设计师出售草图的事，而是说：

“如果您愿意的话，我想请您帮一点儿小忙。

您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”

设计师默默地看了一会儿，然后说：

“三天以后你来拿吧。”

三天之后这位设计师很耐心地向王刚讲了自己的构想。

王刚按照设计师的意见完成的草图，结果被全部采用了。

案例分析

人人都有引以为荣的能力，客户也不例外。

销售代表要想获得客户的好感，就要虚心接受客户那些“高明”

的想法，让客户觉得，好的想法都是客户靠自己的能力想出来的，而不要在客户面前证明你自己有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。

在这个案例中，王刚一开始没有注意到客户的这种心理需求，每次都是拿着自己设计的草图向客户推销，因而屡屡受挫。

多次失败之后他开始思考对策（左脑习惯），之后，当他再次见到设计师时，改变了以往的推销方式，而是说：“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”

这是一种右脑策略的体现，它源于销售代表已洞悉了人性的中“自负”

这一弱点，这个策略满足了设计师的这一心理需求，让客户引以为荣的能力得到了发挥的机会，因此，最终成交也就在情理之中了。

可见，作为一名销售代表，一定要尊重自己的客户，使客户认为他在你心目中是个重要人物。

尤其在推销不顺利时，一定要及时转换思路，这样才有成功的可能。

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